Un astfel de domeniu este și cel al vânzărilor, iar specialiștii, pecum trainerul de vânzări Andrei Dunuță , îți pot împărtăși câteva dintre cunoștințele lor, ca să nu faci și tu aceleași greșeli. Iată ce trebuie să știi!
Nu trebuie să aplici niciodată conceptul de vânzător vedetă
Una dintre cele mai mari greșeli pe care le poți face în raport cu echipa de vânzări este să atribui toate laudele unui singur om. Orice reușită trebuie tratată ca o victorie de echipă, nu a unui singur om. Nu fi genul de patron care ignoră munca oamenilor din spate și glorifică performanțele unui singur vânzător.
În mod clar acea persoană va primi toate laudele, dar și bonusurile, fapt care va frustra rapid restul echipei. În schimb, soluția ideală ar fi să oferi oportunități egale de afirmare tuturor membrilor echipei și să le dezvolți potențialul prin cursuri de perfecționare, în funcție de atuurile fiecăruia.
Nu trebuie să sari niciodată peste etapa de pregătire
Nu poți vinde ceea ce nu cunoști! Cei care știu că succesul din vânzări nu este o pură întâmplare, ci un proces compex, nu ignoră niciodată faza de pregătire. Așadar, pentru a realiza o vânzare ai nevoie de informații și analize logice, nu doar de creativitate.
Cu alte cuvinte, indiferent de context, trebuie să știi foarte bine ce vinzi și, chiar mai important, cui vinzi. Află cât poți de multe despre clientul respectiv și despre afacerea sa înainte de a stabili o întâlnire. De preferat va fi să ai un răspuns pentru fiecare obiecție sau întrebare a sa. Pune la punct un proces propriu de vânzare și apoi personalizează-l în funcție de client. Creativitatea ta poate să-și spună cuvântul la final, după ce ai stabilit un proces riguros.
Nu trebuie să vorbești mai mult, ci mai puțin
Cum ai putea ca tu sau agenții tăi de vânzări să aveți succes, adică să aflați ce dorințe/nevoi/probleme are clientul, dacă acaparați discuția și nu-l lăsați să contribuie? Un agent de vânzări de succes știe că strategia câștigătoare nu este să te concentrezi prea mult asupra ofertei, ci asupra clientului.
Atunci când acaparezi discuția, clientul va fi forțat să te asculte, iar tu nu vei afla ce-și dorește acesta de fapt. Chiar și în acest caz se aplică regula 80/20. Fă-l pe client să vorbească 80% din timp despre afacerea sa, iar tu ocupă-te de prezentarea produsului și de avantajele sale în 20% din timp. Îți garantăm că dacă asculți cu atenție clientul îți va spune printre rânduri cum să-l convingi să cumpere.
Nu trebuie să te concentrezi pe preț, ci pe utilitatea produsului
Mulți vânzători cred că pot rupe gura pieței cu prețurile lor extraordinare. Adevărul este însă altul: nimeni nu cumpără datorită prețului, ci datorită utilității produsului/serviciului. De cele mai multe ori clientul nici nu știe dacă prețul tău este corect sau nu, mai ales dacă încă nu a înțeles ce avantaje îi aduce produsul. Așadar, să începi orice pitch cu detalii despre prețul scăzut este total contraproductiv.
Clientul va înțelege care este valoarea produsului/serviciului doar după ce înțeles utilitatea, mai exact cât de bine răspunde la problemele sale. Vânzarea se face atunci când clientul a înțeles valoarea ofertei, nu cifrele din jurul ei.
Dacă ai nevoie și de alte sfaturi nu ezita să apelezi la specialiști!
Vrei ca informatia ta sa ajunga la publicul pe care il tintesti? Publica un comunicat de presa →
Platforma Comunicate Wall-Street.ro poate permite doar introducerea unor link-uri NoFollow. Pentru publicarea unui comunicat cu link DoFollow vă rugăm să trimiteți solicitarea către bogdan.ilie@internetcorp.ro. Mulțumim!